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Saiba como produzir conteúdos de fundo de funil

Fundo de funil é uma etapa onde muitas empresas lutam para levar os seus leads. É aquele momento em que ele está quase sendo convertido em cliente, mas é preciso ter atenção e cuidado em relação aos conteúdos que ele terá acesso.

Saiba como produzir conteúdos de fundo de funil

O funil de vendas é formado por três etapas, que são: topo, meio e fundo de funil. Em cada uma delas o potencial cliente se encontra em uma situação diferente.

Cabe à empresa oferecer conteúdos de acordo com essas etapas. Por exemplo, no topo do funil, é preciso atrair o lead; já no meio, ela mostra como sua solução pode ajudar.

Por fim, no fundo do funil, o lead está mais próximo de se tornar cliente, por isso, é preciso investir em estratégias de conteúdo que façam essa conversão.

O funil de vendas é importante porque ele auxilia as marcas durante a jornada de compra do consumidor. Ele está mais atento e exigente, e prioriza as empresas que realmente demonstrem interesse por suas necessidades.

Analisando essa situação, neste artigo, vamos falar sobre o que é fundo de funil, como funciona, seu objetivo, melhores tipos de conteúdo e quais resultados podem ser alcançados.

O que é fundo de funil?

O fundo do funil é o estágio final da compra, quando os leads já estão prestes a se tornarem clientes. Portanto, essas pessoas e esse estágio são fundamentais para o negócio.

O potencial cliente já sabe sobre seu problema, as possíveis soluções, em que área a empresa atua e está buscando alternativas.

Se ele descobriu que uma boa solução para a sua necessidade é, por exemplo, um software para loja de brinquedos, está pesquisando os prós e contras de adquiri-lo.

Essa etapa funciona por conta de algumas características, sendo que uma delas é que os conteúdos precisam ser mais focados na empresa.

Ela faz parte da solução, então é necessário falar sobre esse assunto, mas sem que pareça ser uma publicidade. O lead está comparando as marcas, então esses conteúdos podem esclarecer dúvidas comparativas.

É válido lembrar que esses materiais também devem seguir as premissas do Inbound Marketing, ou seja, educar o lead e fazer com que tomem uma decisão consciente.

Ou seja, o foco continua sendo solucionar o problema do consumidor, fazendo com que ele entre em contato com a empresa. Portanto, essa condução à venda é o objetivo do fundo do funil.

Tipos de conteúdo fundo de funil

Existem muitos materiais que uma empresa de segurança bancária, por exemplo, pode produzir para esta etapa do funil de vendas.

Então, alguns exemplos são:

Catálogo de produtos

O catálogo é uma lista com todos os produtos ou serviços que a marca oferece, e ele deve incluir informações adicionais, como:

  • Foto;
  • Descrição;
  • Preço;
  • Código.

Toda empresa precisa ter um, principalmente, porque eles podem ser disponibilizados para os leads que estão no fundo do funil, enviados por e-mail ou colocados em uma Landing Page.

Demonstrações

As demonstrações podem ser feitas de várias maneiras, como um orçamento, amostra grátis, testes, etc. É uma estratégia válida porque permite que o potencial cliente tenha um contato efetivo com o produto ou serviço.

É dessa forma que ele vai avaliar se a oferta atende às suas necessidades, se é adaptável ao dia a dia e principalmente se é melhor do que o da concorrência.

Por exemplo, uma empresa de automação residencial pode oferecer uma demonstração de sonorização de ambientes residenciais para seus leads.

Avaliação gratuita

Oferecer diagnósticos com especialistas e demonstrações gratuitas são maneiras de mostrar que a empresa domina o que faz.

Trata-se de uma boa oportunidade para os dois lados, uma vez que o lead tem a oportunidade de conhecer melhor a solução, bem como a empresa de demonstrar as vantagens que tem a oferecer.

O tempo médio para uma demonstração é de 30 minutos, um curto período de tempo para cada lead, mas isso pode ficar a cargo da equipe de vendas.

O importante é lembrá-los de que a venda não deve ser tentada a todo custo, o foco aqui é o produto como solução.

Ofertas, promoções e fretes gratuitos

Essas ações são a cara do fundo do funil e despertam o interesse do público que se encontra nessa etapa.

Por exemplo, um hospital pode oferecer, por um ano, médico ao domicílio para os clientes que comprarem o plano X do catálogo de convênio.

Os leads vão consumir o produto ou serviço porque se tornou algo vantajoso para eles e com condições imperdíveis.

Webinars

Webinar é como uma palestra on-line que aproxima a marca de seus potenciais clientes. É feita em um formato que permite a interação deles, além de gerar autoridade.

Também é uma boa estratégia para saber o quanto eles compreendem o assunto e estão maduros para a compra.

Para apostar nessa ação, é importante criar um bom roteiro, para aumentar a credibilidade e a confiança. Se ele estiver desorganizado, acabará afastando os leads e prejudicando a última etapa do funil.

A boa notícia é que esse formato de conteúdo é acessível para qualquer tamanho de empresa, desde um grande fornecedor de sistemas de alarmes comerciais até uma pequena loja.

Basta optar por algumas plataformas gratuitas, como Facebook, Google Hangouts. Instagram e YouTube.

E-books

O e-book também é um tipo de conteúdo interessante para o fundo de funil, ele só precisa ser mais detalhado e aprofundado a respeito do assunto que vai abordar.

Para que ele seja realmente valioso para o lead, é fundamental conhecer bem a persona, pois além de abordar assuntos que realmente sejam interessantes, a empresa consegue usar uma linguagem adequada.

Tenha atenção também ao design e procure inserir imagens de boa qualidade, para que o material prenda a atenção do leitor.

Mini vídeos

Não se trata de uma comunicação direta como o webinar, mas uma opção incrível para explicar algum conceito de maneira mais detalhada.

Por ter uma duração mais curta, o que mantém o lead atento por menos tempo, mesmo quem está em outras etapas pode assisti-lo, ao contrário do que acontece no webinar.

Trata-se de um formato de rápida visualização, portanto, um escritório de arquitetura, por exemplo, que desenvolva ambiente de estudo para concurso, pode disponibilizar esses vídeos em seu site para consultas.

Dessa forma, pessoas que queiram esclarecer dúvidas específicas podem recorrer a esse material. O importante é que ele seja direcionado ao produto e à empresa.

Apesar disso, não é necessário ser apelativo, pois isso pode prejudicar a qualidade e sair da premissa do Inbound Marketing.

A dificuldade maior pode estar relacionada ao fato de que esses conteúdos não têm a mesma quantidade de assunto presente em outras etapas do funil.

Só que eles são importantes para a venda, então, é preciso investir em equipamentos de qualidade para a sua produção ou contratar uma produtora especializada.

Resultados esperados

Os conteúdos destinados à produção de materiais para fundo de funil têm um único objetivo: converter o lead em cliente.

Ou seja, quando uma marca, como uma fabricante de sistema de drenagem residencial, investe em materiais dessa etapa do jeito certo, ela aumenta a sua carteira de clientes porque fez boas conversões.

Cada venda é feita de maneira consciente, portanto, atendendo às necessidades daquele consumidor em determinado momento. Isso elimina objeções e aumenta a satisfação dele.

Uma compra consciente leva, de fato, a uma solução, e um cliente conquistado dessa maneira e satisfeito nesse sentido é fundamental para o sucesso dos negócios.

Isso porque ele vai recomendar a marca para outras pessoas, portanto, podemos dizer que um bom trabalho em conteúdos para fundo de funil feito por uma empresa de manutenção gas encanado, por exemplo, ajuda, também, na fidelização.   

Clientes fiéis recomendam a empresa para familiares, amigos e conhecidos, mas também voltam a fazer negócio com ela. Daí a importância de focar o material na solução e não na venda a todo custo.

Conquistar clientes é importante, mas mantê-los sempre por perto é ainda mais necessário para qualquer negócio.

Conclusão

Toda etapa do funil de vendas é importante e deve ser trabalhada para que o lead chegue até o fundo do funil. É ali que ele demonstra estar maduro para adquirir o produto ou serviço que sua empresa tem a oferecer.

As etapas anteriores não devem ser puladas ou ignoradas, pois são elas que constroem o caminho da jornada de compra. No entanto, é na última que o objetivo da empresa se concretiza e o cliente tem sua necessidade atendida.

Dar atenção a ela e criar os conteúdos certos é o que vai fazer a conversão, aumentando os lucros da marca e a satisfação dos novos clientes. 

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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