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Funil de vendas: saiba como essa estratégia pode aumentar suas vendas

De todas as estratégias mais importantes do mundo das vendas, uma das mais básicas e realmente indispensáveis é a do funil de vendas, especialmente pelo papel que ele desempenha no marketing digital.

Funil de vendas

Além disso, poucas estratégias são tão universais quanto ela, uma vez que toda e qualquer empresa, de qualquer segmento que for, pode desfrutar das suas vantagens. Desde que saiba, é claro, compreender e adaptar o funil de vendas no caso a caso.

Basicamente, o que ele faz é lembrar às empresas algo fundamental: o “mistério” da venda não se dá de maneira tão inexplicável. 

Na verdade, os clientes não pulam do estágio de alguém que nunca ouviu falar na sua marca, para o de fiel consumidor.

O que existe são etapas que vão sendo queimadas de maneira mais ou menos universal, segundo uma lógica que varia muito pouco. Essa evolução também pode ser chamada, quando vista pela ótica do cliente, de “jornada da compra”.

Nesse sentido, o funil de vendas ou jornada da compra tenta compreender como os compradores pensam, como são seus hábitos de consumo e por que escolhem uma marca e não outra. Isso tudo pode envolver desde psicologia até sociologia.

Hoje esses conceitos são tão importantes no universo digital e no marketing como um todo, que existem várias áreas do conhecimento que se debruçam sobre ele, como a da jornada do herói, um conceito que oscila entre o mundo corporativo e o acadêmico.

Seja como for, aqui não vamos tratar de algo acadêmico ou que apenas profissionais entendam, mas de um assunto que qualquer empresário ou mesmo autônomo pode compreender. Afinal, já não são apenas as marcas corporativas que precisam disso.

Hoje, se você pensa em manter um canal em suas redes sociais e tem o intuito de vender, por exemplo, cursos livres, certamente você vai precisar compreender o básico das etapas que cada seguidor seu vai traçar até chegar a ser um consumidor.

De modo prático, as etapas clássicas do funil são as seguintes:

  • Atrair;
  • Converter;
  • Fechar;
  • Fidelizar.

Desse modo, para compreender melhor como o funil e essas etapas descritas acima podem aumentar e muito seus resultados comerciais, siga adiante na leitura.

Por dentro dos estágios do funil de vendas

De forma abrangente, o funil de vendas nada mais é do que um enfoque que divide o fenômeno da compra-venda em etapas. No caso, universalmente se fala em Topo do Funil (ToFu), Meio do Funil (MoFu) e Fundo do Funil (BoFu).

Essas siglas nada mais são que os mesmos termos em inglês. Assim, o visitante que apenas frequenta um blog de placas para industria está no Top of the Funnel; depois ele passa pelo Middle of the Funnel e, enfim, pelo Bottom of the Funnel.

A primeira etapa é a fase de atração. Já o que caracteriza o meio do funil é o momento em que um simples visitante do seu blog, site institucional ou mesmo da sua loja física deixa um dado para contato, como um e-mail ou um simples telefone.

É a partir daí que você vai investir na relação e no marketing de conteúdo com essa pessoa, a fim de fazer com que ela avance pelas demais etapas. Já o fundo do funil, se dá nos momentos em que a pessoa começa a considerar a aquisição.

Esse momento é muito importante, pois é quando você precisa evitar que o comprador acabe nas mãos da concorrência, já que nessa altura provavelmente os pontos de decisão dele estarão em questões mais práticas como preços e prazos.

Falando assim, pode parecer que o processo seja muito lento. Porém, essas etapas podem ser cumpridas no mesmo ato, dependendo do caso. Por exemplo, se você vende talão personalizado, e a pessoa já sabe exatamente o que quer e do que precisa.

O que precisa ficar claro aqui é que a finalidade do conceito de funil é racionalizar o processo de compra-venda, tornando seu mecanismo mais evidente para a marca e, portanto, aumentando o poder de ação do vendedor.

Além disso, quando se fala em conceito de funil de vendas, também precisa ficar claro que o fundo não é apenas uma teoria, mas uma estratégia igualmente dotada de prática, como ficará claro adiante.

A jornada da compra e as Gerações X, Y e Z

Acima foi dito que todas as etapas do funil podem ser “queimadas” em um só ato, como no caso de um cliente que simplesmente entra na sua loja (física ou virtual) e compra um produto, sem que ele sequer conhecesse sua marca.

Isso também pode ocorrer na área de serviços, como no caso de uma empresa de limpeza assoalho madeira. O que precisa ser ressaltado, porém, é que isso não anula a importância ou mesmo a realidade do funil de vendas.

Você não pode descartar a possibilidade de que mesmo o cliente que comprou “de primeira” deve ter pesquisado antes, e visto, por exemplo, algumas qualificações sobre o seu serviço. Afinal, ninguém consumiria algo sem realmente saber do que se trata.

Também por isso, um ponto fundamental é inserir o funil de vendas nas tendências mais atuais, como do marketing de conteúdo e da definição das personas, já que é graças às novas gerações que essas estratégias fazem sentido e merecem atenção.

O que se quer dizer aqui é muito simples: cada vez vai ser mais comum as pessoas cumprirem todas as etapas do funil. 

Sobretudo quando se fala nas Gerações X, Y e Z, de quem nasceu entre os anos 1980, 2000 e de 2010 para cá, respectivamente.

Basta ver o acesso que eles têm à informação desde crianças, para imaginar como eles são mais críticos quando vão comprar algo, seja um adesivo grande personalizado ou produtos mais caros como celulares, notebooks e tecnologias afins.

Aí é que está o ponto. O que esse público busca é atendimento customizado, relação duradoura e marcas que realmente sejam capazes de gerar conteúdos relevantes e se diferenciar em um mar de empresas que oferecem o mesmo serviço.

Enfim, sabendo ou não, eles buscam empresas que cumpram com as etapas do funil de vendas, levando-os pela jornada da compra de modo original e instigante.

Como colocar a estratégia em prática?

Até aqui já deve ter ficado claro como tudo isso pode aumentar suas vendas. Afinal, aquela máxima de que você precisa “estar onde seus clientes estão” não mudou muito com o marketing digital, embora hoje ele tenha suas regras próprias.

Tendo entendido a importância das etapas, bem como de conhecer seu público ou persona, é hora de traçar estratégias bem práticas, como para captar mais leads por meio de um blog de transporte executivo bilíngue ou qualquer outra solução.

Como vimos lá no começo, a primeira etapa é a de atrair. Então, é preciso gerar conteúdo, mas não apenas. Crie também as famosas iscas digitais, como um e-book, que torna muito mais prazeroso o gesto de pedir para o cliente preencher um formulário.

Algumas estratégias colocam o e-book na fase de atração e o formulário na de conversão de oportunidades. Depende do ponto de vista, o fato é que você já avançou um passo e agora, precisa ter um telefone ou chat mais ativo, além de fazer o famoso CTA.

CTA é a sigla para Call to Action, que traduzida, significa “Chamado para a Ação”. Ou seja, depois de captar o lead e de alimentá-lo com conteúdos que foram de artigos a e-books, tente chamá-lo para ações mais comprometedoras, que podem ou não ser a da compra.

A fase de fechamento costuma girar em torno de reuniões presenciais, quando o produto é tangível como no caso de uma empresa de galpão pré moldado, ou em torno de landing page, no caso do marketing digital.

A vantagem da “página de aterrissagem” é que se trata de uma estratégia enxuta. É uma página de vendas sem menus, informações excedentes ou qualquer tipo de dispersão. Ela é criada pensando apenas no produto, o que aumenta – e muito – sua taxa de conversão.

As vantagens e os diferenciais dessa tática

A última etapa é a da fidelização. Esta também não é uma novidade do marketing digital ou das Gerações X, Y e Z, mas, atualmente, tem sido cada vez mais levada a sério.

Pense em quantos negócios existem como fornecedores de refeições para empresas. Se você não se diferenciar, vai ser difícil permanecer no mercado, concorda?

Um dos maiores tesouros e vantagens do funil de vendas é, justamente, mostrar que a negociação não acaba após o cliente consumir algo. Agora é a hora de continuar alimentando ele com conteúdos, como por e-mails ou newsletters.

Outras estratégias incluem programas de fidelidade, que dão desconto e vantagens para quem já é cliente. Ou mesmo a realização de eventos, sobretudo quando o produto tem apelo visual como no caso de polimento piso granilite.

O fato é que sem a noção de funil e de jornada de compra a empresa tende a perder o seu horizonte, confundindo as etapas e tornando a comunicação com o cliente totalmente engessada, sem saber quando é a hora de atrair, de convencer, de fidelizar, etc.

Com isso, vemos como as vantagens do funil de vendas podem melhorar não apenas suas vendas no curto prazo, mas também a força de sua marca no médio e longo prazo.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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