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Conheça mais sobre gatilhos mentais e como usá-lo

Os gatilhos mentais são estímulos criados que auxiliam na tomada de decisão para efetuar uma compra. Muitas vezes, uma pessoa pode comprar algo que não precisava, mas depois passar um bom tempo defendendo sua atitude para si mesma.

Conheça mais sobre gatilhos mentais e como usá-lo

Uma empresa que venda suporte para banner pode utilizar uma série de técnicas para fazer uma pessoa interessada fechar um negócio.

O emocional é um dos grandes responsáveis pela tomada de decisões, mesmo que se considere uma pessoa lógica. Enquanto estamos pensando sobre a possibilidade de efetuar uma compra, por exemplo, nosso cérebro já tomou a decisão no subconsciente.

Entenda o que são gatilhos mentais

Nesse aspecto, o tempo de raciocínio na verdade é muito mais para criar justificativas para a opção escolhida, do que de fato decidindo.

Os gatilhos mentais estão presentes em diversos momentos do dia, não só com relação a situações financeiras, mas em todos os relacionamentos e outras situações de dúvida ao longo do dia.

Você já decidiu inconscientemente contratar uma empresa de pintura de fachada predial. Ainda assim, sua mente vai te fazer refletir sobre alguns aspectos da compra, principalmente em um estágio de pesquisa de valores e serviços.

A utilização dos gatilhos mentais como uma estratégia de convencimento e persuasão também é usada por quase todas as pessoas. É comum na criação de filhos, apresentação de trabalhos e projetos e, principalmente, nas vendas.

Engana-se, entretanto, quem pensa em gatilhos mentais como uma ferramenta de manipulação. Afinal, eles não tentam forçar uma perspectiva a uma pessoa indecisa, encaminhando-a a fazer algo contra sua vontade.

Junto da persuasão, os gatilhos funcionam como impulsionadores de uma vontade já existente, agindo como um facilitador da tomada de decisão. 

Nesse aspecto, utilizar os gatilhos mentais é uma estratégia de incentivo, sempre sendo utilizada com ética e responsabilidade.

Você pode ficar com uma propaganda no seu subconsciente, instigando-o a mudar seu piso para um piso vinílico antiderrapante, e esse gatilho pode ser ativado quando um vendedor conversar com você.

Conheça as estratégias mais utilizadas

Alguns gatilhos comuns são utilizados como uma ferramenta de negociação, seja para valorizar seu produto, criar expectativa para uma novidade ou aumentar a confiança do consumidor na marca.

1 – Autoridade

Um dos principais dentre esses gatilhos é o de autoridade. É com ele que você indica a confiança e o respeito de sua marca dentro do mercado de trabalho, aumentando a segurança do cliente na hora de fechar um negócio.

Pensar em requalificação urbana na favela exige que você saiba do que está falando. Por isso, o gatilho da autoridade surge como uma força de identificação.

Aqui é importante pensar que a maioria das pessoas tem ídolos e representantes entre celebridades, de quem a opinião realmente importa para aquelas pessoas.

Portanto, ao criar conteúdos que indiquem sua expertise no assunto tratado pode alavancar sua marca no conceito popular.

Então, quando sua empresa se torna uma referência, as pessoas vão imediatamente fazer uma conexão entre sua marca e a solução que elas precisam para um determinado problema.

Com isso, você consegue utilizar este gatilho para aumentar sua taxa de conversão entre clientes que tenham contato com sua marca.

2 – Escassez 

Outro elemento importante dentro de gatilhos mentais é o da escassez. Muitas pessoas são diretamente impactadas por esse elemento, principalmente se o produto começa a fazer falta no dia a dia delas.

Se um consumidor sabe da possibilidade de escassez, é possível que seu gatilho mental o indique a comprar grandes quantidades de um determinado produto, principalmente, para não sentir falta dele quando não houver mais como comprá-lo.

Criar uma bag violão folk exclusiva pode fazer todos os interessados correrem para conquistar um exemplar, fazendo o item esgotar ainda mais rápido do que o planejado.

A base da lei de oferta e procura é que, quanto menor a oferta e maior a procura, maior será o preço de um determinado produto. Por isso, limitações podem acabar aumentando suas vendas. É possível encontrar esse gatilho em produtos anunciados como:

  • Edições limitadas;
  • Exclusividade;
  • Período limitado;
  • Enquanto durarem os estoques.

Outra forma de explorar esse tipo de gatilho é com base em ofertas. Exclusividade e ofertas são duas coisas que chamam muito a atenção dos consumidores, principalmente se você indicar o tempo restante para ele aproveitar.

É preciso criar uma estratégia de marketing que valorize seu produto para criar esse valor dentro da mente das pessoas. Conteúdos que indiquem a capacidade de sua oferta resolver os problemas que as pessoas tenham ou alimentar seus desejos.

3 – Novidade

Uma vez que você esteja estabelecido no mercado, uma outra utilização inteligente de gatilhos mentais é através da novidade.

Uma marca fortalecida, muitas vezes, começa a gerar a expectativa um longo período antes do lançamento de um produto ou serviço. Então, a marca vai ampliando sua visibilidade conforme o período de lançamento começa a aparecer.

A utilização dessa ferramenta pode ser muito útil, mas é importante se atentar que o principal elemento de responsabilidade nesse gatilho é transformá-lo em ansiedade para seu público.

Oferecer um serviço diferenciado como táxi blindado pode ser uma boa estratégia para instigar as pessoas a se sentirem mais seguras quando a nova frota estiver circulando.

Colocar anúncios muito vagos indicando que algo acontecerá pode funcionar a curto prazo, mas se você não tiver um bom timing pode ou perder o interesse de um consumidor ou fazê-lo entrar em um estado ansioso prejudicial para a saúde mental.

Dosar a quantidade de ansiedade criada é fundamental para a boa utilização dessa ferramenta.

4 – Confiança

Por outro lado, um gatilho mental que causa segurança e tranquilidade é o da confiança. Itens com valor alto podem gerar muitas dúvidas na cabeça de um cliente, principalmente se o produto for delicado ou tiver a possibilidade de ter uma falha ou pane.

Nesse ponto, surge esse gatilho, gerando o conforto de que o cliente estará protegido caso algum problema aconteça. A garantia é um diferencial em qualquer compra, e muitas vezes o negócio é fechado com o produto que oferece por mais tempo esse tipo de proteção.

A confiança de uma pessoa pode ser conquistada com a segurança do trabalho. Um pet shop que realiza exames laboratoriais para gatos e garante a segurança e integridade do pet sempre vai ser a melhor escolha.

Alguns dos principais meios de negociação utilizando essa ferramenta são oferecer o dinheiro de volta em caso de insatisfação, ou promover uma consultoria para auxiliar o cliente a identificar a melhor forma de utilizar sua compra.

Esse tipo de negociação é útil também para quem vende, que pode usar o próprio consumidor como um elemento de pesquisa, identificando quais foram as dificuldades que ele teve com um determinado produto ou serviço, bem como pontos a melhorar.

5 – Prova Social

O ser humano é feito para viver em sociedade. Não para menos, um dos principais gatilhos mentais utilizados como estratégia de marketing é o de prova social.

Quando as pessoas falam bem de seu produto ou serviço, elas geram um sentimento de confiança em futuros clientes. Isso significa que você está fazendo um bom trabalho, e essas pessoas poderão contar com você no futuro.

Vender uma balança comercial com impressora se torna um trabalho muito mais fácil conforme você recebe os elogios de clientes satisfeitos.

A tecnologia tem ajudado muito a conseguir uma maior prova social. A facilidade de redes sociais e sites permite que muitas pessoas se envolvam com sua empresa, criando uma relação de confiança.

Isso facilita os elogios e feedbacks positivos com pessoas satisfeitas, gerando naturalmente esse gatilho mental para quem começar a consumir seu conteúdo.

É importante frisar que as redes sociais são uma vitrine na internet, então é preciso criar conteúdo de qualidade para oferecer aos clientes que pensam em contratar seus serviços ou consumir seus produtos.

6 – Comunidade

Outro gatilho poderoso é o de comunidade. A sensação de pertencimento a um grupo é tão importante para uma pessoa, que é comum o pensamento de rebanho, onde alguém acaba seguindo um grupo maior.

A utilização de listas de desejo, campanhas de promoção da popularidade de um produto ou a identificação de um determinado grupo com a oferta de sua empresa podem impulsionar suas vendas grandemente.

Isso porque quanto mais pessoas estiverem consumindo, mais outros clientes que façam parte dos círculos sociais dos grupos consumidores irão seguir a mentalidade, ampliando assim sua conversão de vendas.

7 – Reciprocidade

A reciprocidade é um gatilho muito utilizado como técnica de vendas. Isso porque é natural de qualquer pessoa a sensação de retribuir um favor.

Quando uma promoção incentiva o engajamento de mais pessoas, como um sorteio no qual os beneficiados serão o ganhador e um amigo, a tendência é que os amigos se sintam na obrigação de retribuir o favor.

Dessa forma, isso acaba aumentando tanto seu engajamento quanto às oportunidades de venda.

Usando com sabedoria, responsabilidade e ética, os gatilhos mentais podem acabar evoluindo muito sua empresa.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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